Rendementen staan bij veel kwekers onder druk, diverse sierteeltbedrijven zijn helaas afgevallen. Bedrijven moeten zich met steeds meer onderscheid positioneren, sierteeltbedrijven moeten actief op zoek zijn naar nieuwe afzetmarkten...
Er moet vooral meer worden samengewerkt!
Steeds meer wordt erover gezegd: “samenwerken is het nieuwe concurreren” stelde Westlands burgemeester Sjaak van de Tak kort geleden in het AD Westland.
En al eerder benadrukte Herman de Boon (voorzitter van het VGB) het belang van onderlinge samenwerking in de keten.
Maar hoe geef je samenwerking vanuit je kwekerij nou goed vorm op een wijze waardoor je rendement verder verbetert?
In deze blog wil ik ingaan op betere samenwerking met je exporteur.
In deze blog wil ik ingaan op betere samenwerking met je exporteur.
Vaak is het handig gewoon te beginnen bij het begin en je af te vragen wat je verkooprelatie is met je exporteur.
In de praktijk zal deze relatie verschillen per klant.
Focus je daarom op een aantal exporteurs waarvan je verwacht dat je daar een omzetverbetering kan realiseren, maak keuzes hierin.
Het loont de moeite je af te vragen op welke gebieden de aanpak naar je exporteur vanuit je kwekerij zou kunnen verbeteren.
Denk daarbij aan alle relevante dingen die te maken hebben met klantgerichtheid.
Hoe is het 1 op 1 contact met je exporteur, en hoe goed denk je mee in de afzet van zijn afnemers, dus de afzet richting de eindklant?
Doorgaans is het zo dat hoe beter de afzetrelatie met je exporteur is, hoe gemakkelijker je kunt afstemmen over de wensen en kansen bij eindklanten voor je kwekerij.
Zorg ervoor dat je consequent en actief informeert. De informatie die je verstrekt kun je het beste koppelen aan de doelen die je hebt benoemd met je klant. Je kunt bijvoorbeeld richting de ene exporteur vooral je informatie focussen op aanpak van tuincentra vanuit je kwaliteitsassortiment. En bij de andere exporteur ligt de focus vooral op goede invulling van gezamenlijke promotie bij een groothandelaar in Polen. En bij weer andere klant bespreek je klokaanpak in relatie tot zijn directe afname.
Goed informeren over aantallen, beschikbaarheid en schommelingen daarin, spreekt uiteraard vanzelf en moet je zo ie zo communiceren naar je klanten.
Er zullen ongetwijfeld exporteurs zijn waar je een afzetrelatie verder kunt opbouwen.
Marketing kan dan oplossingen bieden.
Gerichte (onderzoeks)gesprekken bij inkopers- en verkopers van exporteurs vormen vaak een bron van nieuwe inzichten voor de kwekerij. Vaak betreft het dingen die je zelf kunt verbeteren maar die momenteel aanleiding zijn voor een exporteur om elders in te kopen.
Marketing kan dan oplossingen bieden.
Gerichte (onderzoeks)gesprekken bij inkopers- en verkopers van exporteurs vormen vaak een bron van nieuwe inzichten voor de kwekerij. Vaak betreft het dingen die je zelf kunt verbeteren maar die momenteel aanleiding zijn voor een exporteur om elders in te kopen.
En door het toepassen van goede marketingtechnieken is helder te krijgen in welke afzetlanden en bij welke eindklanten voor jouw kwekerij extra kansen liggen de komende jaren. En het is helder te krijgen met welke exporteurs je dit het beste kan aanpakken.
En dan komt de samenwerking om de hoek kijken.
Want op het moment dat je zelf vanuit je kwekerij inzicht hebt in de afzetmarkten van je exporteur, ben je een andere gesprekspartner dankzij je marketinggerichtheid. Exporteurs kiezen in toenemende mate voor kwekers die meedenken richting hun afzetmarkten en verwachten ideeën. Ideeën die verder gaan dan alleen assortiment, ideeën die richting geven aan promotionele invulling en de bijbehorende achtergrondinformatie. Ideeën die gebruik maken van sociale media en ideeën die verkoopgericht zijn.
Want op het moment dat je zelf vanuit je kwekerij inzicht hebt in de afzetmarkten van je exporteur, ben je een andere gesprekspartner dankzij je marketinggerichtheid. Exporteurs kiezen in toenemende mate voor kwekers die meedenken richting hun afzetmarkten en verwachten ideeën. Ideeën die verder gaan dan alleen assortiment, ideeën die richting geven aan promotionele invulling en de bijbehorende achtergrondinformatie. Ideeën die gebruik maken van sociale media en ideeën die verkoopgericht zijn.
Als je samenwerkt met je exporteur richting zijn eindklant, moet je sparren over ideeën. En gezamenlijk doelen stellen. Je mag van je exporteur inzichten verwachten die ertoe bijdragen dat je idee wordt opgepakt bij de eindklant.
Koppel de verkregen inzichten aan je propositie en kom met concrete voorstellen bij je klant. En leg uit waarom je juist met dit aanbod komt!
Ik realiseer mij goed dat het een hele klus wordt om dit goed te doen vanuit je kwekerij richting meerdere klanten. Hulp krijgen kan geen kwaad. Daarom geeft een goede marketingstrategie richting aan doelgerichte verkoop van je product. Marketing en verkoop horen immers bij elkaar.
Een goede marketingstrategie met een focus op samenwerking, kan je helpen om een gerichte aanpak te ontwikkelen naar kansrijke exporteurs en hun eindklanten.
Vanuit mijn eigen bedrijf, momenteel in oprichting, ga ik kwekers daarmee ondersteunen.
Vanuit mijn eigen bedrijf, momenteel in oprichting, ga ik kwekers daarmee ondersteunen.
